B2B становится главным драйвером для мебельных ритейлеров

Фото: Freepik Сеть магазинов мебели и товаров для дома Hoff планирует к концу 2027 года увеличить долю B2B-направления в структуре выручки с текущих 5% до 10%.Об этом сообщили «Коммерсанту» представители компании. Ритейлер уже начал перестраивать бизнес, сосредоточившись на переговорах с девелоперами для оснащения офисных зданий, жилых комплексов, гостиниц и ресторанов.

Аналогичную стратегию выбрали и другие игроки рынка. В «Первой мебельной фабрике» доля корпоративных и государственных заказов в первом полугодии достигла 59%, превысив 1 млрд рублей. В Ассоциации предприятий мебельной и деревообрабатывающей промышленности (АМДПР) оценивают долю B2B- и B2G-продаж на мебельном рынке в целом в 35–40% по итогам года.

Главная причина переориентации — резкое падение потребительского спроса, отмечает гендиректор «Infoline-Аналитики» Михаил Бурмистров. По данным АМДПР, в первом квартале 2026 года розничные продажи мебели упали на 10% в годовом выражении на фоне роста цен и стремления населения сокращать расходы. Негативная тенденция сохраняется: по данным «СберИндекса», траты в категории «мебель и предметы интерьера» с 17 по 23 августа снизились на 6,3%, а в июле — на 6,5%.

Падение продаж уже сказывается на производстве. Гендиректор АМДПР Тимур Иртуганов отмечает, что выпуск офисной мебели в январе–июне сократился на 5,5% к аналогичному периоду прошлого года. При этом конкуренция среди производителей усиливается — бороться приходится не только ценой, но и навыками реализации проектов.

Развитие B2B-направления требует дополнительных инвестиций: отдельного проектного отдела, эффективной логистики и оборотного капитала, предупреждает Михаил Бурмистров. Маржинальность корпоративных продаж, как правило, ниже из-за отсрочек платежей и требований крупных заказчиков к скидкам. Кроме того, спрос в B2B-сегменте носит волновой характер и зависит от запуска строительных и инфраструктурных проектов. Сейчас активность бизнеса снижается: по данным «Дом.РФ», десять крупнейших девелоперов во втором квартале начали строительство вдвое меньше жилья, чем годом ранее.

Мебельные ритейлеры следуют по пути DIY-сетей, которые начали переориентацию на профессиональных клиентов раньше. Исполнительный директор «Лемана Про» Марина Фытова сообщила, что компания развивает это направление с 2019 года. Сейчас доля профессиональных клиентов в структуре продаж составляет 30%, а план на 2027 год — увеличить её до 40%.

***

Больше новостей и возможность поделиться своим мнением в комментариях в наших каналах в Telegram и MAX.

И подписывайтесь на итоговую рассылку самых важных новостей.

Источник