Хороший заемщик — дважды заемщик

МФО борются за старых клиентов в условиях удорожания привлечения новых

Стоимость привлечения одного клиента для микрофинансовых организаций (МФО) за три года выросла с 2,6 тыс. до 4,3 тыс. руб. и, по оценкам экспертов, продолжит расти. Притом что максимальная доходность микрозаймов регуляторно ограничивается, в МФО, чтобы сохранить рентабельность бизнеса, смещают фокус на удержание проверенных клиентов.

Выйти из полноэкранного режима Развернуть на весь экран

Фото: Олег Харсеев, Коммерсантъ

Фото: Олег Харсеев, Коммерсантъ

“Ъ” ознакомился с данными исследования медиахолдинга «Просто.», посвященного рентабельности бизнеса МФО. Согласно ему, средневзвешенная стоимость привлечения клиентов через агрегаторы МФО составила в декабре 2025 года 4,3 тыс. руб., а доля одобрения займов — 34%. В январе 2022 года показатели составляли 2,6 тыс. руб. и 15% соответственно. Для семи крупнейших МФО стоимость привлечения клиента выросла за 2022–2025 годы на 55% — с 2962 руб. до 4596 руб., отмечает главный редактор «Просто.» Екатерина Романова. «Рынок рекламы пережил структурную перестройку, уход Google и некоторых соцсетей сократил число доступных площадок. Рекламодатели сконцентрировались на оставшихся каналах,— поясняет она.— Это спровоцировало рост конкуренции, и цена привлечения клиента многократно выросла на фоне сокращения их общего числа».

Одновременно дорожают базовые инструменты коммуникации, отмечают авторы исследования. Ставки в контекстной рекламе и стоимость размещений на отраслевых площадках увеличились в разы. Стоимость СМС-сообщения в 2024 году удвоилась, составив 10 руб., а в 2025 году, по оценкам участников рынка, выросла до 15 руб.

Рост стоимости привлечения клиентов создает давление на бюджеты МФО. На фоне последовательного снижения регулятором предельной процентной ставки по займам рентабельность МФО все более критично зависит от масштабов бизнеса. «При ежемесячном объеме выдач от 20–25 млн руб. валовая доходность, учитывая дополнительные услуги и монетизацию отказного трафика, может достигать 40–60%,— оценивает госпожа Романова.— При меньших объемах выдачи этот показатель снижается, что в условиях высоких операционных расходов нередко приводит к убыткам». Чистая доходность МФО составляет 2–3%, хотя у крупных технологичных компаний показатель выше, заключают авторы исследования.

Затраты на привлечение клиентов за последние два-три года выросли существенно, подтверждают в СРО «МиР». По словам директора по маркетингу Webbankir Алексея Варпаховского, затраты на привлечение новых клиентов постоянно растут, так как на фоне регуляторных ограничений МФО борются за качественных клиентов. «2025 год выдался парадоксальным. Мы и рынок показали рост по объемам выдач, но если смотреть на чистую рентабельность, то она просела у всех игроков,— отмечает директор по развитию бизнеса «А Деньги» Надежда Димченко.— У нас растут операционные расходы, увеличивается стоимость риска, сокращается маржинальность».

«В Moneyman мы фиксируем рост стоимости привлечения клиентов на 19% по итогам 2025 года,— рассказывает директор по маркетингу Moneyman Антон Бородин.— Экономика займа устроена таким образом, что его окупаемость и прибыльность, как правило, наступают при переходе клиента в статус повторного, именно за счет повторных заемщиков генерируется основная часть заработка бизнеса». По слова гендиректора МФК «Джой Мани» Максима Пащенко, для повышения рентабельности компании смещают фокус на работу с повторными клиентами, инвестируют в автоматизацию скоринговых систем, сокращают объемы рискованных выдач. «В 2026 году мы прогнозируем продолжение консолидации рынка. Мелкие и средние игроки будут испытывать максимальное давление из-за роста стоимости фондирования и операционных расходов,— указывает директор по маркетингу МФК «Быстроденьги» Алексей Калугин.— Рынок будет сужаться, и основные преференции получат крупные игроки с диверсифицированной бизнес-моделью и доступом к дешевым ресурсам». По словам директора «Деньги сразу» Анны Лагутенко, основными инструментами поддержания доходности МФО остаются снижение оттока повторных клиентов, монетизация дополнительных сервисов, развитие технологий и работа над оптимизацией затрат.

Ксения Дементьева

Источник